房地产适合营销兵法

    房地产营销行业里，有些所谓专家人为地划分了几个派别：如香港派、台湾派、本土派。还有更多的人热炒出许多概念：如欧陆风情、荷兰风情、新加坡风情、体育地产、教育地产、复合地产、还有水景住宅、山景住宅等等。门派也好，概念也罢，无非是想热热闹闹地抛出个噱头，以图尽快把房子卖出去。
    光辉伟业认为，房地产营销方法、概念不应有定式，而应该根据不同项目的具体情况，采取不同的营销手段和策略。因此，光辉伟业在中国房地产行业里第一个提出了“适合营销”的理念，又称：“房地产适合营销兵法”。这个理论在2003年和2004年，“中国房地产报”和“中国财富时报”都进行了专题报道，在房产界产生了不小影响。光辉伟业凭借这个理论的指导多次突破销售记录，成功地操作了诸多滞销楼盘。
   “房地产适合营销兵法”无派别成见，无门户之分，无固定概念。房地产适合营销兵法不是哪一招哪一式，它是纲、是本、是炁。它抛弃了房地产营销中的细枝末节，直取核心。就象道家讲的无极：无极生太极，太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦，八卦定乾坤。简单说，房地产适合营销兵法就是用最适合的方式，通过最适合的媒介，向最适合的购房群体，传递最适合的信息和服务，取得最适合的效果。
    我们在接手金阁花园项目时，该项目已经有两家营销代理公司操作过，但是销售效果均不理想。开发商找到我们后，我们采用适合营销的理念首先对该项目进行了详细的市场调查。在调查中我们发现，前两家代理公司在对该项目的定位上有重大失误。首先，他们声称该项目是济南北部大型绿色生态小区，而实际上，该项目虽然有十二万平方米的规模，但绿化率也就30%多，而生态这一字眼就更谈不上了。其次，第二家代理公司在销售中又盲目照搬当时南方盛行的营销口号，生搬硬套，硬是给该项目加上了“亲水住宅”的帽子而大肆宣传。而实际上，所谓的“亲水”仅仅是小区南边一条小河，水量很小且污水混浊。我们根据调查研究，发现该项目的购买主力群为中低档收入者，而且该项目还是济南市房管局的一个形象工程。于是，我们重新给该项目定位为：济南市北部经济适用房形象工程。项目定位后，又加上我们采取了一系列营销手段，最终我们仅用8个月就将该项目销售一空。
    我们认为，“房地产适合营销兵法”这一理念来源于实践，上升为理论而又印证于实践。它是对房地产前营销、中营销、后营销理念的整合提炼，它强调房地产营销的每一个环节都丝丝入扣，就象舞龙一样，龙头一举，后续跟进，不能有半步差池。光辉伟业将高举“房地产适合营销兵法”的大旗，继续在房地产销售中攻城掠寨、闯关斩将。因为，“房地产适合营销兵法”适合光辉伟业，光辉伟业适合于每一个谋求双赢的开发商。

营销推广模式的创新“精确制导”

    历经七年房地产市场风云洗礼，光辉伟业探索、创新出一套高效的营销推广模式 --“精确制导”战术。“精确制导”源自现代战争的战术术语，意思是在攻击敌人时利用先进的信息制导手段准确打击敌人。光辉伟业认为，房地产营销推广也应追求“精确制导”：一击必中，战必制胜。
    首先，在项目定位上要“精确制导”，要求定位准确，符合该项目实际情况。例如，光辉伟业在销售明星小区南区时，利用其南眺腊山的特点，将此楼盘定位为山景住宅，并取案名“观山月”，即观山、观月、观天下之意，该项目推向市场后，半年即销售一空；在“舜亿绿园”小高层住宅定位上，因其地处百年商埠西市场东邻，购房主力群体来自高收入者的经商户，故定位为“商贾名宅”，其宣传语是“走金街（华联商业街），住绿园，做一个高贵的城市人”。事后证明，这个定位是正确的，购房业主70%以上来自周边的经商业户。
    其次，在媒体选择上要“精确制导”，要求受众适合，广告宣传面广，影响力大。光辉伟业宣传推广国家康居示范工程“雅居园”时，属于中期接手操盘。经过分析，光辉伟业努力说服开发商，将其原先在《济南时报》、《齐鲁晚报》、《泉城周报》、《齐鲁周刊》等媒体“撒芝麻盐式”的投放方式，改为只投《齐鲁晚报》一家。光辉伟业认为，雅居园项目代表了省城一流住宅小区的形象，过去那种广告全面开花的做法，反而会埋没这种形象。经过调整，2000年和2001年两年时间只在《齐鲁晚报》投放了一百多万元的广告费，雅居园的销售却取得了比前期700多万元的广告投入还要好的成绩。针对金牛小区的销售，鉴于该项目已取得房产证，且属于中低住宅，光辉伟业大胆地采用了DM单的宣传形式，30多名宣传人员到金牛小区附近的洛口服装城、齐鲁鞋城、金牛公园等地散发宣传单，结果不到一个月，该小区就已售罄，被开发商叹为奇迹。
    第三，在销售现场中要“精确制导”，要求迅速识别客户，准确判断客户的购房需求。光辉伟业在销售岗位培训上，除了公司理念、规章制度、房地产专业知识、社交礼仪、项目资料、谈判技巧等培训外，还着重培训销售人员识别客户能力。通过对客户的分析，销售人员就做到了知己知彼，然后根据客户的具体情况，向客户推荐数套建筑面积、楼层、户型、价位、总款都比较适合客户需要的房型供客户挑选。就这样，不仅提高了销售的准确率，节省时间，也免除了客户及销售员反复爬楼的麻烦，受到广大客户的欢迎。实践证明，通过采取了这种“精确制导”式的销售服务，公司各楼盘的销售速度大大加快，销售率明显提高。